借势：氛围的烘托

    “药补不如食补，食补不如茶疗”。“天宇”六味地黄茶，中华茶疗之精粹，结合现代科学技术，使中华茶疗文化得以锦上添花。六味地黄茶，是一种茶疗，一种保健品，主要用于滋阴补肾，肾阴亏损，头晕耳鸣，腰膝酸软，不耐疲劳，骨蒸潮热，盗汗遗精，消渴，失眠多梦健忘，眼疲劳，头发易脱落，黄褐斑。

    借六味地黄丸之势――市场上存在近千种六味地黄丸据不完全统计，全国3000多家中药厂，近1/3拥有六味地黄丸的批号。从全国与区域市场OTC药品终端分布状况来看，不少于50个六味地黄丸品牌。这其中包括宛西的仲景、北京同仁堂、江西汇仁、九芝堂、兰州佛慈雷氏、童涵春、雷允上等。我们完全可以借助六味地黄丸优势，迅速得到消费者对六味地黄茶的功效认同。

    借中国茶文化之势――中国是茶的故乡，制茶、饮茶已有几千年历史。茶有健身、治疾之药物疗效，又富欣赏情趣，可陶冶情操。饮茶始于中国。中国人饮茶，注重一个“品”字。在百忙之中泡上一壶茶，择雅静之处，自斟自饮，可以消除疲劳、涤烦益思、振奋精神，也可以细啜慢饮，达到美的享受，使精神世界升华到高尚的艺术境界。

    势者，氛围也。成功的行销案例无不依赖于得当借势氛围的烘托。

    优势：决定竞争趋势

    决定六味地黄茶竞争优势的要素竞争趋势，品牌形象是选择六味地黄茶忠诚度的关键。
    六味地黄茶价格区隔：价格是潜在需求总量庞大的中低档补肾市场迟迟难以启动的要害。六味地黄茶以“可靠的功效+平实的价格”切入这个低竞争烈度的市场，迅速迎合了这部分消费人群的需求，并以价格因素为主成功打造了竞争层面上的市场区隔，从而避开了与高端同类产品的短兵相接。同时价格体系也表现在厂家、商家、买家的利益合理分配。

    六味地黄茶品牌传播：各个品牌的六味地黄类产品在功效宣传方面自发地、也是明智地谨遵低调原则，甚至刻意用集约性、概括性的描述来表达产品功能范畴，疗效方面也避免了无限制的夸张和延伸。六味地黄茶奉行自我克制的结果是共同维护市场声誉从而实现了产品生命周期的最大延续可能，长远的公共利益得以确保。

    六味地黄茶品牌形象：每天六味地黄茶，喝出一生精气神。“天宇”六味地黄茶推出两种包装样式，其包装完全以高科技形象登场，力图跳出传统思维，标榜自己的茶新剂型。理由：从产品原料、药理功效与千年古方上，市场上存在的六味地黄产品并无明显区分，药理几乎相等，只是产品剂型不同、有效成分不同、服用量不同而已。且目前相当多的厂家尚无品牌意识，都在挖掘“六味地黄”的大众品牌资产，包装效仿者居多。大部分消费者只知是六味地黄丸，而不知是何种品牌较好。面对这种市场状况，河南宛西、兰州佛慈、上海童涵春堂都开始改进包装，加强品牌印象。最典型的莫过于宛西制药推出的仲景牌六味地黄浓缩丸，正有逐渐取缔太圣之势，主打名医张仲景品牌；兰州佛慈推出了系列全新包装，还包括精美的礼盒装。

    建立鲜明的品牌形象，是确立竞争优势的有力手段，尤其在六味地黄茶没有新的强势品牌出现之前；树立专业、领先形象：成立国内首家“六味地黄应用健康研究中心”等机构大造其势。

    六味地黄茶终端营销：目前针对六味地黄产品终端营销较弱的情况，终端拦截是有效的营销手段。从目前终端来看，尽管不少厂家都开始有所投入，但按保健品的方式操作市场，还远未到气候，至少在人员促销与软硬终端包装上，还未见有大动作。

    上市：推广策略

    HERO-蚂蚁舰队与天宇集团讨论确定了“天宇”六味地黄茶的样板市场，对样板市场进行深度调研，完成对六味地黄茶的市场定位、品牌定位、销售渠道、媒体等诸多方面的研究，为其入市的整合营销推广提供了策略性依据。
    
    终端是本次活动的主战场，终端选择的好坏直接关系到促销活动的成果，因此在活动方案中对于终端选择的标准着重详细的进行了表述。最终在10个城市选择了89家旗舰样板终端。
    
    通过媒介放大传播达到传播品牌、拉动销售的目的，以媒体宣传为主，地面活动配合。媒体广告按预期到位，抓住了周一、周五最佳报媒传播时段，凭登有“寻找六味地黄的老朋友”内容的硬广告报纸、夹报至指定终端，可领取“天宇”六味地黄茶赠品装两袋，并可享受以下优惠，购买“天宇”六味地黄茶四盒即可获赠六味地黄茶“温暖大礼包”。
    
    借势用势，借船出海，虽然被恶性跟风阴影遮蔽，但它因市场杀伤力依然独具魅力。“天宇”六味地黄茶的借势上市谋略实质就是以小博大，从而实现“四两拨千斤”。